この記事を見ていただいているあなたはステップメールについて
少なからず興味をもっているでしょう。
であればこんな悩みを抱えていませんか？
- 「売れるステップメールの書き方が知りたい」
- 「どうすれば読者の方に解除されないようにできるのか」
この記事では「ステップメールとはなにか？」から始まり
ステップメールの書き方(シナリオ作り)まで解説しました。
これを読めばあなたもステップメールに不安を持つことなく
書くことができます。
ステップメールとは？
ステップメールとは、
ある時点[ex:資料請求日、申込み日、初回購入日など]を起点にして
スケジュールに沿ってあらかじめ準備していたメールを順次配信する仕組み
のことをいいます。
従来のメルマガとどう違うの？
表をみてください。
メールを送って、読者に働きかける点は同じです。
しかし「伝える内容」が違います。
通常のメルマガの場合、最新情報を伝えることができるので
リアルタイムの情報を流すことができます。
しかし、リアルタイムの情報なので登録したところから
送信されます。
そのため上の図だとBさんは2月1日と2月2日に送ったメールを
確認することができません。
一方ステップメールの場合、あらかじめ決められた内容を
決められた順番で送るので、読んでほしい読者に必要な情報を
提供することができます。
しかし、自動的に送られるので最新情報を送ることができません。
どちらがいいというわけではありません。
状況に応じて使い分けましょう。
ステップメールのメリット
以下があげられます。
・セールスの自動化
・読者との信頼関係を段階的に築ける
なんといっても自動化がステップメールのいいところです。
身近のもので例えたら自動販売機です。
自動販売機は設置しているだけで、自分がそこにいなくても
飲み物が必要な人がいたら勝手にコインを入れて買いますよね？
ドリンクの補充は必要ですが、ノドがかわいている人が
いれば必ず買ってくれます。
”自分がいなくてもその場で勝手にお金が生まれる”
また読者と信頼関係を段階的に築ける点もいいところです。
”ザイオンス効果”という
接触回数を増やせば増やすほど次第に好印象を持つようになる
人間心理に合ったマーケティング方法だからです。
これがステップメールのメリットであり、
稼いでいる方ほぼ全員使っている理由です。
ステップメールのデメリット
最新の情報を送れないことです。
読者の行動(登録)からメール配信が始まるので、即時性が求められる
情報発信には向きません。
また、ステップメールの作成に時間がかかる点です。
- 配信スケジュールを決める
- 必要なコンテンツを事前に作成する
手間がかかります。
ステップメールの書き方
ステップメールのことがわかったらやはり気になるのが
ステップメールの書き方ですよね？
一般的に「シナリオ」と呼ばれるものになります。
ドラマとか映画でいう脚本のことで全体的な流れや筋書き
になります。
「どうすれば売れるステップメールを書けるのか？」
それは
”読者の消費者心理に基づいた構成になっているかどうか”
になります。
ステップメールを書く上での大切な考え方
よく多い質問が
「ステップメールって何通送ればいいの？」
一般的に3,5,7,10,14通で構成されることが多いです。
しかしながら、どれが正解なのかは実はありません。
売る商品にもよりますし、読者の方にもよるので
なんともいえないところです。
それよりも大事な考え方があります。
それは
「誰に」「何を」伝えるのかを明確にする。
つまり
＜アフィリエイトするor自分の商品(何)と見込み客(誰)を明確にする＞
見込み客をイメージするにはを具体的に一人を思い浮かべてみましょう。
ステップメールの基本の型
「そうは言っても効果的なテンプレがあればいいなぁ」と
考えているかもしれませんね。
もし初めて書く、手っ取り早く知りたいのであれば
7通がいいです。
理由としてはセールスの要素を分解したら7通が一番収まりがいいと
されているからです。
下の表は、7通送る場合、どういう流れで送ったらいいのかを
表にまとめてみました。
| ステップメールの流れ | |
| １日目 | ■自己紹介、プレゼントを渡す メールの目的設定と信用の教育(実績や夢を持たせる)＋無料プレゼント1個目があっても良い(夢や目的の確認) |
| ２日目 | ■理念、信念を語る 1日目の復習＋問題点の教育(あなたの夢を阻むもの)＋無料プレゼント2個目があっても良い(問題意識を喚起) |
| ３日目 | ■概要の解説 2日目の復習＋手段の教育(夢を実現できる業界や商品種類の教育)＋問題を解決できる商品の予告 ＋無料プレゼント3個目があっても良い(目的の設定) |
| ４日目 | ■メリットを語る 3日目の復習＋商品紹介(商品オファーの日は手短なメールにしてセールスレターに誘導) |
| ５日目 | ■メリットを語る 購入のハードルを下げるメール(全額返金保証とか、Q&A) |
| ６日目 | ■商品の紹介、商品のメリット ・購入方法の詳細、信念の再確認(なぜこんなに安くしたのかとか) ・Q&A再確認、失われるものの想像 ・失われるものを強調しつつ、リスク０と、その他のメリットを再確認 |
| ７日目 | ■商品を販売 セールスに付き合って頂いたお礼、信念の確認、感謝の気持ちを表す |
ステップメール＝セールスレター？
先程、”読者の消費者心理に基づいた構成になっているかどうか”が
大切と述べました。
この読者の消費者心理に基づいた構成がAIDMAの法則やQUESTの法則やPASONAの法則に当たります。
つまり、AIDMA、QUEST、PASONAを分割してステップメールに
取り入れることで、見込み客に売り込まずに商品を購入しやすいステップメールの
シナリオを書くことができます。
例えばAIDMAの法則に基づいたステップメールのシナリオだと
このようになります。
| AIDMAの法則に当てはめたステップメールの構成 | |
| 1通目：Attention (注意) | 「次のメールですごいモノを紹介します」（予告） |
| 2-3通目：Interest (関心) | 「あなたはこんなことで困ってませんか？辛いですよね」（共感） 「この商品でこんな未来が実現しますよ」（メリット・ベネフィット） |
| 4-5通目：Desire(欲求) | 「この商品を手にした方はすでにこんなに豊かになってますよ」（お客様の声） 「この商品は100名しか手に入れられないんです」（希少性） |
| 6-7通目：Memory(記憶) | 「まもなく販売スタートします」（セールス予告） |
| 8-9通目：Action(行動) | 「ついに販売スタートです」（セールス開始） |
最後に
ステップメールを出しただけではいけない
ステップメールでの成果を数式すると
[ステップメール]＝ 読者数×開封率×商品の価格×成約率
になります。
ステップメールで成果を上げていくには
- 読者数
- 開封率
- 成約率
- 商品の価格
を見て、低いところを改善していくことが大切になっていきます。
1.読者数
読者の数をあげるには、集客媒体であげる情報が見込み客のニーズに
一致している必要があります。
大体はランディングページ(LP)からメールアドレスを登録してくる方が多い
と思います。
LPが見込み客が登録したらメリットがあるような構成(AIDMAの法則、QUESTの法則、PASONAの法則)
にしていきましょう。
2.開封率
メールは読んでくれないと全く意味がありません。
きちんと読んでもらうためにタイトル作りや
読んでもらえるような書き方、また最後には読者にアンケート
(読者に詳しく書いてもらう、YES･NO形式、A･B･Cの３択など)をとって開封率を
常に気にしましょう。
3.成約率
これは商品をセールスしたときに全体の読者の内、何人の読者が購入に
至ったかです。
そのためには、
- 見込み客の願望や悩みを解決できるのか？
- 輝かしい未来を提示できているのか？
- 魅力的な特典があるかどうか？
が大事になってきます。
４.商品の価格
アフィリエイトする商品であれば値段を変えることができません。
そのため、商品価格とステップメールの配信数が合っているかどうか
が重要になってきます。
ステップメールをする上で大切な考え方
ここで大事な考え方を伝えておきます。
それは
”ゴールからの逆算”です。
ゴールとは
ステップメールを書く目的です。
”商品・サービスを自分から買ってもらう”
が最終目的ですよね？
そのためには、どういう売り方をすれば
売り込み感を出さずに相手から「欲しい！」と
思ってもらえるのか
この考えをシナリオ作りのときに取り組んだら
成果は大きく変わります。
ステップメールも〇〇
ステップメールについて色々と解説していきました。
一番大事なことは「読者とのコミュニケーションを深め
信頼関係を築くこと」です。
商品を購入するとき、
・知らない人から購入する
・知っているけど信用できない人から購入する
・知っていて信用出来る人から購入する
誰から商品をあなたは買いますか？
知っていて信用出来る人からですよね？
そのためのツールがステップメールになります。
ビジネスは”信頼や安心感があって購入につながる”
ことを意識してステップメールを取り組んでいきましょう。
