「何気なくネットを見ていて気づいたら商品を買っていた」
そんな経験あなたはありませんか？
91%の人が一度は経験していることかと思います。
なぜこのようなことが起きてしまうのか？
それは私達人間が商品を購入するには一定の流れがあります。
購買心理というものです。
その購買心理とあなたの欲しいものがマッチした結果
何気なく購入ボタンを押してしまったのです。
それはAIDAの法則と呼ばれます。
現在マーケティングの発達によってAIDAの法則からAIDMA、AIDCA、AISAS、AISCEASと
いろいろと呼び名がありますが、今回AIDAの法則から始まってAIDMA、AIDCA、AISAS、AISCEASと
説明していきます。
これを読めばあなたも
”なぜ自分が無意識に商品を買ってしまうのか？”
”どうやったら相手に気づかれず購入ボタンを押させることができるのか？”
が理解できます。
Contents
AIDAの法則とは？
AIDAの法則はアメリカの広告研究家であるセント・エルモ・ルイス氏が
提唱した顧客心理の段階を説明したものになります。
現在ある消費者の行動パターンはAIDAが基盤になっており
日本より10年先をいっているアメリカのマーケティング業界では最も有名なモデルになってます。
Attention＠注意
まずは、相手の注意を引くことが大切です。
できなければ、広告やセールスレターは読んでくれません。
セールスレターやメールでいえば、
- ヘッドライン（見出し）
- キャッチコピー
- 件名
になります。
- 読み手が知りたくなる情報(未知の出来事)
- ニュース性（最新情報）
- 好奇心がそそられること(認知的不協和を用いた矛盾した話)
読み手が読みたくて仕方がなくなるというほど気にさせることが大事です。
Interest＠関心
相手の注意を引けたら、次により関心をもってもらうことが大切です。
”なるべく早くに相手から「うんうん・そうそう」などの頷きを得る”
”一般の人たちが考えている事と逆のことを伝える”
”自分にとってメリットがあることを保証する”
相手の心をつかんで離さないことが大切になってきます。
Desire＠欲求
次に相手の欲求を掻き立てます。
深い悩みや問題に共感した後に、
「安心してください。その悩みや問題を解決できる方法（商品・サービス）があります」と
伝えます。
欲しい！買いたいと思ってもらうには、
- 問題・悩みを解決できる理由・証拠
- 同じように悩んでいた方も解決できた証拠（お客様の声）
- 断ることが難しい取引条件（オファー）返金保証
- 提案する商品・サービスを購入すれば、どんな未来を手に入れることができるか？という具体的にイメージできるメリット(ベネフィット)
など、これらをしっかり伝えることで
”悩みや問題を解決できるということを伝え、欲しいと思ってもらう”
ことがゴールです。
Action＠行動
最後に、相手に行動してもらいます。
ここでは商品・サービスの購入・申込みですね。
- 数に限りがある・先着◯名（限定性）
- ◯月◯日までの受付（期限・デッドライン）
- こんな人はお断り！（条件付き）
などの人間の行動心理を用いるのが効果的です。
最終的に取って欲しい行動を文章で丁寧に伝えることも大切になります。
AIDMAの法則とは？
AIDMA（アイドマ）の法則とは、
1924年にアメリカの広告家のサミュエル・ローランド・ホール氏が発表した概念になります。
『人間には5つのプロセスで購買の決定を行っている』
AIDAの法則との違いはMemory（記憶）が追加されていること。
- 認知段階（Attention）
- 感情段階（Interest、Desire、Memory）
- 行動段階（Action）
AIDAの法則と違い
Memory＠記憶の部分が追加されたことです。
ここではDesireよりも動機づけて記憶に残すことが目的です。
- 事実の証明・証拠・データを分かりやすく提示していく
- 選択肢(他サービス)の排除→理由をロジカルに説明する
- 権威ある方からの意見
- お客様の声
AIDCAの法則とは？
Memory＠記憶の部分がConviction＠確信の部分に変わっただけです。
基本的な流れはAIDMAの法則と変わりません。
AISASの法則とは？
AISAS（アイサス）の法則は、2005年に『電通』が発表した概念です。
インターネットが普及した現代版、消費者購買プロセスになります。
新たにSearch＠検索とShare＠情報共有が加わりました。
現代のネットのように検索エンジン（Googleなど）で検索し
ショッピングサイトやお店で購入し、それをSNSサービス（Twitter、Facebook・インスタグラム、LINE）で共有していくという流れです。
- 相手が検索することを期待されるキーワードを厳選してサイトを構築し、上位表示される＝
相手が欲している情報を、徹底的にリサーチして記載することが大切 - 消費者が「Share（共有）」をしたいと感じるような仕掛けを施す
AISCEASの法則とは？
AISCEAS（アイシーズ）の法則は、
有限会社アンヴィコミュニケーションズ代表の望野和美氏が提唱した概念です。
インターネットが普及した現代
情報が多すぎるため、購買決定の際に比較検討(Examination)することはあります。
基本的にはAISASと変わりはありません。
最後に
AIDAの法則とそれに派生したAIDMA、AIDCA、AISAS、AISCEASの法則を
理解できましたでしょうか？
一回で理解するのは難しいと思います。
是非このページをブックマークに入れて
セールスレターを書くときの参考になれれば
うれしく思います。
セールスレターの型には他にもあります。(QUESTの法則やPASONAの法則)
- どれが一番いいのか？
- どう違うのか？
- どういう時にどの型を使えばいいのか？
あなたは疑問に持つかもしれません。
いろいろと諸説はありますが共通点があります。
それは
”ターゲットを絞り問題や欲求を明確にする”
↓
”人間の購買心理の流れに沿った構成”で書く
ことで間違いなくお客様はあなたの商品を喜んで購入します。
私達人間は
思う(興味をもつ、問題点に気づく)
↓
考える(興味から欲しいと思う、問題点の解決ができるのか？、勧められた商品は買う必要があるのか？...etc)
↓
行動する(購入する、申し込む)
生き物です。
その意味でAIDAやPASONA、QUESTの法則は
人間心理に基づいた型なのです。
細かい違いはありますが、原理は同じです。
是非あなたも人間心理に基づいたライティングの型を
使ってみませんか？
