「セールスページを書いたのになかなかお客様がの購買につながらない」
「アフィリエイトの記事広告を書きたいけどどうやって書いたらわからない」
「ブログを書いてどうやって集客に結びつけたらいいかわからない」
そんな悩みをあなたは抱えてませんか？
今回そんなあなたに朗報です。
あるテンプレート通りに作っていくと驚くほど
お客様から商品を注文されます。
それがPASONAの法則です。
主にセールスレターやランディングページと呼ばれる
販売ページで使われることが多いですが、
メルマガやプレゼンのトークスクリプト、集客のためのブログ記事にも使える
万能テンプレートです。
買う気がない相手を思わず買わせてしまうPASONAの法則について
今回まとめていきます。
PASONAの法則とは？
PASONAの法則は1999年に日本一のセールスコピーライターである
神田昌典氏が発明した商品・サービスを売るための文章テンプレートです。
神田先生が数多くのDMやセールスレターを添削していくと
あることに気づきます。
”売れている文章はパターン化されている”
パターン化されたものがPASONAの法則になります。
それぞれのパートから構成されています。
Problem＠問題
ここでは
- 読み手が潜在的に悩んでいること
- 読み手が潜在的に望んでいること
を明確にすることが目的です。
読み手は自分の悩みや欲求をわかってません。
このパートで読み手に気づかせないとこのあといくら商品・サービスを
魅力をたくさん語っても読み手は必要と感じません。
- 読み手に質問を投げかける
- ストーリーを用いる
ことが大事です
Agitation＠煽る
ここでは「このままいくとあなたはダメですよ」と恐怖や不安で煽ることが目的です。
人間は
- 問題から目を背け、「なんとかなるだろう」と楽観視する
- 先のことは考えられない
- 努力せずに楽して成功したいと思う
- 危機感を持たないと行動しない
生き物です。
- 読み手に問いかけながら五感を使った表現を使って読み手にイメージさせる
- ストーリーを用いて読み手にイメージさせる
ことで焦らせることが大事です。
Solution＠解決策
ここでは先にあげた悩みや願望に解決策があることを伝えるのが目的です。
ここで紹介する商品やサービスの説明を具体的にしていきます。
目に見える証拠として
- 写真(Before→Afterの証拠画像)
- データ(客観的な資料)
- お客様の声(利用者からの体験談)
- 推薦文(権威者からの声)
- 比較(価格、機能
がいいでしょう。
「何があれば読み手は信じてくれるのか？」を常に考えましょう
Narrowing down＠絞り込み
ここではすべての人を対象としているのではないことを明確にするパートです。
- 先着◯名や限定◯名など数に限りがある(限定性)
- 3日間だけです、それを過ぎたらもう次はありません(緊急性)
など希少性に訴えかけます。
これは最終的なコンバージョン率（成約）をあげるためのものです。
Action＠行動
ここでは具体的な行動への後押しをするパートです。
「どうすれば手に入れることができるのか？」を具体的な購入方法や申込み方法を
わかりやすく伝えます。
Narrowing downであげた緊急性や限定性を再度伝えます。
人間は「今すぐに！」と言われなければ行動しない人が大半なのです。
相手の背中を押してあげましょう。
新PASONAの法則
PASONAの法則とどう違うのか？
セールスレターの型として長年の人気がありましたが
誤解が多いテンプレートでもありました。
そのため神田氏が2016年に「稼ぐ言葉の法則」の中で
新PASONAの法則を公開しました。
Affinity＠親近感
PASONAの法則でいうAgitation(煽り)の部分です。
”共感”の部分です。
人というのは本来、
「認めてほしくて、認めてほしくて、仕方がない」
生き物です。
読み手と同じ痛みや同じ希望をもっていることを
- 読み手に問いかけながら五感を使った表現を使って読み手にイメージさせる
- ストーリーを使って読み手にイメージさせる
でイメージさせましょう
Offer＠提案
PASONAの法則でいうSolution(解決)が
Solution(解決)とOffer(提案)と分かれました
Offerの部分で商品・サービスの提案をし
特典や価格を提示します。
解決できる証拠を提示し読み手に商品・サービスの必要性を
感じてもらってからオファーすることが大切です
最後に
PASONAの法則と新PASONAの法則を理解できましたでしょうか？
一回で理解するのは難しいと思います。
是非このページをブックマークに入れて
セールスレターを書くときの参考になれれば
うれしく思います。
セールスレターの型には他にもあります。(QUESTの法則やAIDMAの法則)
- どれが一番いいのか？
- どう違うのか？
- どういう時にどの型を使えばいいのか？
あなたは疑問に持つかもしれません。
いろいろと諸説はありますが共通点があります。
それは
”ターゲットを絞り問題や欲求を明確にする”
↓
”人間の購買心理の流れに沿った構成”で書く
ことで間違いなくお客様はあなたの商品を喜んで購入します。
私達人間は
思う(興味をもつ、問題点に気づく)
↓
考える(興味から欲しいと思う、問題点の解決ができるのか？、勧められた商品は買う必要があるのか？…etc)
↓
行動する(購入する、申し込む)
生き物です。
その意味でPASONAやAIDMA、QUESTの法則は
人間心理に基づいた型なのです。
細かい違いはありますが、原理は同じです。
是非あなたも人間心理に基づいたライティングの型を
使ってみませんか？
