ゴールデンサークル理論とは?Appleも使う人をファン化させる伝え方

ヨウコ
ヨウコ
「相手に伝えるとき、ゴールデンサークル理論を使ったらいいよ」と言われましたが、どういうことですか?なんで、ゴールデンサークル理論を使うと、相手に理解されやすく行動を起こさせることができるの?
今回の記事では、「ゴールデンサークル理論」についての解説となぜ有効なのかをまとめました。この記事を読めば

  • 相手に伝わりやすい説明ができ、行動させやすい。
  • どんな商品を発売してもお客様が勝手に買ってくれる 

ゴールデンサークル理論とは

ゴールデンサークル理論はTEDでサイモンシネック氏が行ったプレゼンションの内容です。

TEDというのは、Technology・Entertainment・Design をテーマにした短時間のプレゼンテーションで、世界中の叡智が結集した講演です。

探したら該当の動画がありましたので、ご紹介しておきます。
動画はこちら

簡単にいうと、ゴールデンサークル理論は、「why・how・whatの3つの円で構成されていて、物事の本質を説明するためのフレーム」であり 「人は、何を(what)ではなく、なぜ(why)に心を動かさせる」ものである。

引用元

それぞれの円はこのようになっています。

  • 「why」 ・・・なぜそうするのか(信念、目的、何のためするのか)
  • 「how 」・・・どうやるのか(商品やサービスの説明、方法、理論)
  • 「what」・・・何をするのか(商品、サービス)

サイモン・シネック氏によると、Apple、キング牧師やライト兄弟などの世界のあらゆる優れた人物や組織には、共通する考え方、行動、コミュニケーションがあることに気づき、それをまとめたものがゴールデンサークルになります。

多くの人がやってしまうカンチガイ

多くの人や企業が、「What → How → Why( 何を? どうやって? 何故?)」の順序で考え、実行し、周りに伝えます。 ほとんどの人がWhat(何)をしているのかは理解しています。例えば

多くの人の伝え方

What 私は社長です
How 企業のコンサルタントをしています
Why ・・・・

多くの企業の伝え方

What 高性能でハイスペックなPCをどうぞ
How 難解な動画編集などもサクサク行えます、デザインが美しいです。
Why ・・・

 

世界でトップを誇るAppleの戦略

Appleでは、こう伝えました。

Why 我々のすることは全て、世界を変えるという信念がある。アップルは違う考え方 (Think Different) に価値があると信じている
How 私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ簡単に使え、親しみやすい製品
What こうして素晴らしいデバイスができあがった

Apple製品で有名なMac、iphone。iphoneに至っては、毎年発売日の前日から夜通しで並んで購入する方をみます。Macの場合、カフェや空港のラウンジで作業する方を多く見ます。私もMac、iphoneユーザーの一人です。どうしてそこまでMac、iphoneを使いたがるのか?

性能やテクノロジーが優れているわけではありません。もっと優れている製品は世の中にたくさんあります。ここから人は「何=What」ではなく「なぜ=Why」で動くことがわかります。

Macだと、「周りからデキる人、オシャレ」だと思われたい(完全に私です)一心で使っている人も多いです。

脳科学的に合理的

ゴールデンサークル理論は人の脳の仕組みから最も合理にかなった説明です。
人の大脳は大別すると外側から「大脳新皮質」「大脳辺縁系」となっています。

「大脳新皮質」は合理的・分析的思考や言語などを司る人間的な理性を司る部分とされています。ゴールデンサークルの【What】に対応します。

「大脳辺縁系」は喜怒哀楽などの感情・食欲や睡眠欲などの本能・意思決定を司る部分で動物的な本能に近い環状部分を司ります。ゴールデンサークルで言えば【How】と【Why】に相当します。

ここで脳の力関係でいうと、

大脳辺縁系>大脳新皮質

になります。

例えば、ダイエットしないといけないのはわかっていても、つい甘いものを食べてしまうことありますよね。

これは、脳が

大脳辺縁系(少し食べても大丈夫だよ)>大脳新皮質(ダイエットのために食べてはいけない)

という構図になっているからです。

つまり、【大脳辺縁系】を抑えてから【大脳新皮質】にアプローチしないといけないのです。
ゴールデンサークル理論の場合、Why・How(大脳辺縁系)から伝えてWhat(大脳新皮質)と伝えるので自然な流れになります。

まとめ

ポイントとして、

  • 「What → How →Why」ではなく、人の心を動かす【何故・その理由や目的】にうったえかける「Why → How → What」の順番で考え・行動し・伝達する
  • 脳の流れからゴールデンサークルは人の意識に沿った流れになっている。
  • Whyが強いほど伝えた相手自身の信念になり、進んで行動してくれるようになる

をおさえておきましょう。

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