「商品を紹介したいけどなかなか成約に結びつかない。。。」
そんな経験ありませんか？
せっかく頑張って商品の良さをがんがんアピールしても
お客様は”売り込みだ”と思ってあなたから避けていくでしょう。
これには原因があります。
それは、
きちんとした型(QUESTの法則)を使えていないから
です。
この記事ではQUESTの法則についてまとめてみました。
この記事を読んで一人でも多くのお客様に
「あなたから商品を購入してよかった」と思われる
セールスをしていきましょう
Contents
QUESTの法則とは
QUESTの法則とはマイケル・フォーティン氏が2005年に
自身のブログの中で紹介したものです。
マイケル・フォーティン氏は
セールスコピーライターの世界で
- 実績
- 知識
- 知識
を兼ね備えた人です。
見た目はいいおっちゃんなんですが(笑)
QUESTの法則の構成
それぞれの頭文字をとったものになります。
それぞれのパートを解説していきます。
Qualify＠宣言,承認,絞込み
ここでの役割は
(1)読み手を特定すること
・この記事は自分にとって必要な情報であることを知ってもらう
・この記事は自分にとって不要な情報で読むのをやめてもらう
(2)問題や夢に気づいてもらう
・悩みを自分事のように感じてもらう
・願望が叶うならいいなと興味をもってもらう
です。
それには
- 読み手に質問形式で投げかける
- 読み手の頭に思い浮かぶことができるストーリーを用いる
ことが有効です。
「これが自分のための情報だ」と強く印象づけることが
目的です
Understand＠理解・共感する
ここでの役割は
(1)読み手と共に痛みを分かち合う
(2)問題の痛みを強調する
(3)問題解決を早くしないと思ってもらう
それには
「実は、、昔の私もそうだったんです。」とストーリーを用いて伝える事が
有効です。
私達人間は”自分のことを理解されたい”という欲求で
いっぱいです。
読み手に共感や理解を示すことで読み手との信頼構築を築くことが
目的です。
Educate＠教育する
ここでの役割は
(1)「あなたの悩みを解決するものはこれです」と問題の解決策を伝える
(2)紹介する商品や自社商品のメリット、他社商品との違いを明確に伝える
そのために
- 納得させる証拠やデータ
- 権威者からの推薦
- お客様の声
をあげることで
「これ、、買わなきゃ損するな」と思わせ
買わない理由をつぶしていくのが目的です。
Stimulate＠刺激・興奮させる
ここでの役割は
(1)ベネフィットを語り読み手の頭の中にイメージできる未来を見せる
(2)この商品を手にしたら読み手はどんな利益を得られるのかを伝える
(3)希少性を伝えて買わないと損することを伝える
(4)特典があれば提供することで商品をほしくさせる
この型の一番のポイントでありSell（売る)の部分です。
- 「問題」がどのように解決できるのか？
- その解決策が実際どれほど効率的なのか？
ということを説明するのが目的です
Transition＠移⾏する、⾏動を促す
ここでの役割は
(1)商品を申し込んでもらう
(2)最後の一押しをする
クロージングの部分です
そのために
- 限定や値引きをしてお得感をだす
- 返金保証や希少性をだし「もったいない」と思わせる
- 読み手にとってほしい行動をわかりやすく伝える
読み手がすでに商品を持っているように感じる表現を使い
購入を迷わずに行動させることが目的です。
最後に
QUESTの法則は理解できましたでしょうか？
一回で理解するのは難しいと思います。
是非このページをブックマークに入れて
セールスレターを書くときの参考になれれば
うれしく思います。
セールスレターの型には他にもあります。(PASONAの法則やAIDMAの法則)
- どれが一番いいのか？
- どう違うのか？
- どういう時にどの型を使えばいいのか？
あなたは疑問に持つかもしれません。
いろいろと諸説はありますが共通点があります。
それは
”ターゲットを絞り問題や欲求を明確にする”→
”人間の購買心理の流れに沿った構成”で書く
ことで間違いなくお客様はあなたの商品を喜んで購入します。
私達人間は
思う(興味をもつ、問題点に気づく)
↓
考える(興味から欲しいと思う、問題点の解決ができるのか？、勧められた商品は買う必要があるのか？...etc)
↓
行動する(購入する、申し込む)
生き物です。
人間心理に基づいた型なのです。
細かい違いはありますが、原理は同じです。
是非あなたも人間心理に基づいたライティングの型を
使ってみませんか？
