「質問を制する者はその場の支配者になれる」
これは大げさに言ってません。
なぜこのように言えるのか？
質問には
(1)質問に答えようと考えさせる機能
(2)回答を強制する機能
の２つあるからです。
これは人間なら誰にでも当てはまるもので、
「脳は質問されると無意識に質問内容を考え、答えてしまう」のです。
例えば、
「昨日のお昼何を食べたの？」
と聞かれた場合、
「う〜ん、なんだっけ」
「カツ丼食べたよ」
「食べていないよ」
のようにお昼食べたことについて考えて回答します。
違う回答を返そうと思ったら、必ず反応が遅れます。
人間の脳の構造上仕方ないことです。
では、逆に質問のスキルをあげたらどうなると思いますか？
- コミュニケーション高まる
- 自分の要求が通りやすい
- 相手の心をとらえられる
- 逆境に強くなる
- 自分をコントロールできる
- 人を育てることができる
これだけのことができるようになるのです。
Contents
質問で相手との距離を縮める
質問スキルを上げれば相手との距離を縮めることができます。
しかし、なかなかうまくできないですよね？
うまくいかないのは質問のスタイルを知らないからです。
まず、質問は相手が答えやすいかどうかが大切です。
5W1H(What,When,Where,Who,Why,How)をつかって
質問をすると聞きたいことが明確になります。
また、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分けも
便利です。
オープンクエスチョンは回答内容を相手が決めるものになります。
例えば
「このマンガのどういうところがいいですか？」
「なぜ、〇〇はいいのですか？」
クローズドクエスチョンは回答内容を限定するものになっています。
例えば
「AとB、どちらがいいですか？」
「あなたは本を読むのが好きですか？」(回答がYesかNoになる)
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを意識的に使い分けることで
相手とのコミュニケーションの流れをコントロールすることができます。
質問がいいことはわかっていただけたかと思いますが
注意事項があります。
それは相手との信頼関係がない状態で質問ばかりされても反射的に警戒され
相手は思ったような回答はしないのです。
知らない人間や嫌い人間から質問されても答えたくないですよね？
相手に深い質問をしたい場合は、まず相手に好かれる必要があります。
好かれるやり方としては”相手との共通点を探して距離を縮める”があります。
今インターネットのおかげで情報を拾いやすいです。
相手の情報を集めたら、興味あることについて簡単に質問して共感していけばいいのです。
そうすると、相手は自然にあなたに心を開いてくれます。
また、刑事の尋問のように立て続けに質問しないことも大事です。
質問のあとはなにかリアクションをしましょう。
他には
- それはなぜか？を多様しない
→Whyには論理的な回答を求めるので相手が考えるのがしんどいから - 相手の回答を即座に否定しない
→回答を否定したら自分が否定されていると思い込み答えづらくなるから - 相手が饒舌になってきたときは聞き役に徹することで信頼してくれる
→相槌、オウム返し、共感することで相手は肯定された気分になるので、信頼してくれます。
主導権を握る質問
質問にはその場の主導権を握る力があります。
突然ですが、議論に負けない方法知ってますか？
議論をする上で大切なのは
「いかにたくさんの要求を相手に通せるか」
です。
自分の要求をスムーズに通るテクニックが
人生を成功に導く上で必要となってきます。
しかし、知識が上の方だとどうなるでしょうか？
そうです、議論に負けますよね？
でも、質問する立場に回ったらどうでしょうか？
質問することは相手に強制的に回答させる機能があるので
勝てなくても負けませんよね。
つまり。質問する立場に回ることが負けない唯一の方法なのです。
質問のシナリオを作っておく。
常に主導権を握りながら対話をすすめていく。
そのために質問のシナリオを作っておくのです。
人は何かを決めるときは必ず思考を経て決断します。
これを質問によってコントロールすることによって、
自然と受け入れてしまう効力があります。
人は命令されると反発するが、質問で言われたら受け入れやすい
性質を皆持ってます。
質問のシナリオですが、まず相手の感情を動かすことが大事です。
なぜなら、”人間は感情で決めてその後で理性で行動を正当化する”からです。
通販番組がいい例です。
「こんなことで困ってないですか？」とまず問いかけて現状に対する課題開示する。
その後「改善すると素晴らしい未来がありますよ」と利益・可能性を連想させる。
次に購入しやすいように理由を上げて正当化していく。
最初から商品を勧められても警戒しますよね。
どの人間にもニーズがあり、これが感情を動かすフックになります。
質問のシナリオ導入部は自分の要求を我慢して相手の感情を動かすことに注目しましょう。
シナリオどおりに導くクローズドクエスチョン
この場合、クローズドクエスチョンが有効です。
(1)小さなYESの積み重ねて大きなYESをとる慣性質問
一貫性の法則が働いてNoと言いづらくすることができます。
(2)選択肢を２つor３つに絞って質問。
これで要求を通しつつ相手に自分自信で決断している感覚にすることができます。
心理ワードでダブルバインドとも呼ばれます。
(3)反論処理質問、相手が拒否したことを一旦受け止めてその理由を別の視点から
攻めることで反論しにくくすることができます。
本音を引き出す質問
相手の本音を聞かないのはトラブルのもとになります。
なぜなら、要求を通しても相手のニーズに合っていないと
クレームに発展してしまう可能性があるからです。
しかし、日本人気質の「建前」が邪魔をし本音をなかなか言えない社会に
なっています。
相手の本音を引き出すにはどうしたらいいのか？
それは「仮に質問」をすることです。
あくまでも仮定の話なので話しやすい上
一旦OKをだしているので断りづらい空気を出すことができます。
ワンクッションで話しやすいように
申し訳ないのですが〜など、クッション言葉をつけるだけで
柔らかい印象になり本音を話しやすくなります。
先に何かを与えることで本音を引き出す
返報性の法則があり、人間は何かをもらったらお返ししないと気がすまないのです。
この場合、何を与えたらいいのか？
それは、自己開示と相手を積極的に好きになることです。
自己開示して相手の懐を見せて、相手を好きになる雰囲気をだしていれば
自然に返報性の原理が働いて、相手もあなたのことを好きになり本音を言いやすくなります。
質問ブーメラン
質問の中に関心事のヒントがあります。
人は無意識に自分が話したいテーマを相手に聞く傾向あります。
これを利用して質問されたら、相手にも聞いてあげましょう。
相手の自尊心が満たされ、自然と好きになれます。
結局人生を成功するには相手に好かれないといけません。
人は自分だけでは成功することはできないのです。
「相手に興味を持ち、詳しく知り、相手を好きになること」が大切です。
逆境を超える質問
人には必ず逆境がきます。
ここでは逆境がきたときに乗り越える質問方法を
案内していきます。
契約を断られた後に逆転する質問
(1)数や期間を制限する
人は制限にとても弱い生き物です。これを希少性の法則といいます。
「あと1名様だけですよ」「初回価格での購入は本日23:59までです」
と制限をかけることで人は焦って決断しようとします。
(2)予算がない、必要がない、ほかも見たいなどの断りを断ち切る
このようなネガティブな反論は商品購入前によくあることです。
大切なのは相手のネガティブな反論に共感しポジティブな質問に切り替えて
確認することでうまくいきます。
「予算がないのですね。確かに高いですよね。であれば予算内に抑えることが
できればご購入いただけるということでお間違いないでしょうか？」
(3)相手の価値観をすりかえる
相手の価値観はなかなか変えることはできません。
人間は自分の考えを正しいと信じ込んでいるのです。
そのため肯定し質問を重ねて少しずつ相手の価値観を揺さぶることが
大事です。相手の感情を揺さぶることができればこちらのもの。
焦らず、じっくり質問を重ねましょう。
(4)そもそも流質問
そもそも・・・(前提)
ところで・・・(価値観の変化)
だとするならば・・・(新たに結論を導く)
の３つのワードで相手の価値観を変えていく方法です。
(5)2段構え質問(ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック)
これはあえて大きな依頼をしてその依頼を断らせ本命を通すやり方に
なります。これも返報性の法則が働いて断り続けるとバツが悪くなるので
いつか要求を飲まないといけない雰囲気になります。
2段でダメなら、3段、4段と要求を小さくして本命を通していきましょう。
人生を成功に導く質問
ここでは「自分に質問すること」＝自問自答について説明します。
自問自答は自分の行動を振り返る、悪かったところを改善し
自分をコントロールするうえで必要なテクニックになります。
成功者はいつも何かあったときはまず「自分に原因があった」と考えます。
間違っても「〇〇が悪い」「〇〇が原因でできなかった」と考えません。
成功したいのであれば自分に原因があると思い、自問自答をしましょう。
しかし自問自答も間違えると自分を責めて悪影響を及ぼします。
具体的にどうしていけばいいのか？
それはうまくいったことを入り口にしていくことです。
最初から否定で入ると「自分はとダメ人間だ」と思い
なかなか解決できません。
７つのフィードバッククエスチョン
(1)よくできた点の振り返り
(2)うまくできた理由の検証
(3)良かった点をこれからも続ける
(4)うまくいかなかった点ふりかえり
(5)うまくいかなかった理由検証
(6)今後やめたほうがいいこと整理
(7)改善したほうがいいこと整理
この７つを自問自答することで目標達成の原動力になります。
ここで大事なことがあります。
それは「かならず解決策があると信じる」ことです。
解決策はないと思っていたら、自問自答を繰り返す意味が
ありません。
日々自問自答を繰り返し、自分にとっての人生の成功とは何かを
模索していきましょう。
まとめ
質問には様々な効果があります。
ここで上げたものを深掘りしていくと記事が何枚になるかがわからないぐらい
質問には人生を変えてしまうパワーがあるのです。
是非あなたの人生にも質問を取り入れて人生を好転させていきませんか？
