コピーライティングとは？
色々な定義がありますがここでは
「ブログ、サイト、メルマガなどを使って
売り込みするための文章術」
と思っていただいて大丈夫です。
世の中にはたくさんのコピーライティングに関する教材が
あります。
詳しく書いてあるものもあれば、少ない情報だけでコピーライティングですと
謳うものもあり、どれがいいのか？、あなたは迷っていませんか？
コピーライティングに関しては別の記事にお任せするとして
ここではお客様のアプローチ方法について書いていきたいと思います。
どんなアプローチ方法ですか？
それは、顕在意識に働きかけるよりも潜在意識つまり
無意識に働きかける方法です。
実は顕在意識は理性や判断であなたのメッセージを拒絶しやすいのですが、
潜在意識に直接メッセージを送ると受け入れやすくなるのです。
「でもそんなことできるの？」と
あなたは思うかもしれません。
ここでは1割の方しかやっていない潜在意識に訴えかけるライティングを
伝授します。
ここで学んだものを生かしていきましょう。
Contents
コピーライティングの本質
買ってもらえるコピー
買ってもらえるコピーとは一体どういうものでしょうか？
下の流れをみてください
あなたの文章を読む
↓
感情を揺さぶられ買いたくなる
↓
URLをクリックして商品ページに移動
↓
商品の購入
ほとんどがお客様が通る流れだと思います。
この流れからいえることは
あなたの文章を読む→感情を揺さぶられて買いたくなる
ここの出来で買うか買わないかをお客様は判断するのです。
お客様の心理状態
基本的にお客様は警戒心をもっています。
「何かを売り込まれるのでは？」
実際あなたもそうではないでしょうか？
私達人間は自分が思っているほど
・あなたが書いた文章を読まない
・あなたが書いた文章を信じない
・あなたが書いた文章から行動しない
ものなのです。
なので
この３つの心の壁(３つのNOT)を崩していくことが
買ってもらえるコピーになるのです。
文章の力
大きく分けて３つあります。
(1)感情を動かす力
こんな経験ありませんか？
結婚式場で新婦が家族宛に感謝の手紙を読んだとき、
家族だけでなく、参加していた方も涙を流した経験が
自分事のように感じ感動したのです。
(2)概念を広める力
人間が考えている概念を広く正確に伝えるために
言葉、文章はなくてはならないものです。
口伝では伝えきれないことも文章があれば
広く伝えることができます。
(3)行動させる力
コピーライティングの真髄といっても過言ではないでしょうか。
あなたの書いた文章を読んでお客様が購入してくれる。
インターネットで稼いでいる人のほとんどがこの力を
もっています。
人の行動は納得してから
人は納得しないと行動をしません。
つまり納得させる工夫が必要なのです。
ではどうすれば納得してもらえるのか？
それは
相手の信頼を獲得することです。
相手の信頼を獲得するにはどうしたらいいのか？
脳科学でよく使われる
・ページング
・リーディング
を使います。
ページングとリーディング
ページングは「ペースをあわせることです。」
相手の気持ちに同調するとも言えます。
これによって
・この人と息があう
・この人は自分の味方だ
・この人には親近感がもてる
・この人のことが好き
と思ってもらえれば信頼関係を築くことができます。
リーディングとは相手のことを自分の思う方向へ誘導することです。
実績に裏打ちされた自信に満ちた表現を相手が認めれば
あなたの言葉は疑うことなく入っていきます。
カリスマ的リーダーのいうことには誰もが従うのがいい例です。
具体的なテクニック
ここからはテクニックをあげていきます。
読者主体で書く
読者主体、つまり相手主体(あなた主体)の文章を書くことです。
自分主体の文章だと相手にとってつまらないのです。
ex:
「この商品は大変素晴らしいと私は思います」
→私主体
「この商品を使うことであなたの生活は180度変わり
快適に過ごせます」
→相手主体(あなた主体)
言葉のマッチング
言葉遣いを相手に合わせることです。
言葉の選択や言い回しを相手に合わせて書くことで
「この人は自分と同じだ」と無意識に思ってくれます。
文章を作るときは
「読み手と対話するように書く」
ことが効果的です。
かしこまった文章だと相手はなかなか読もうと思いません。
読みにくいからです。
これが友達や家族と話すような言葉だと安心して読むことが
できます。
読み手と身近な人になりきって会話をする
→文章としてまとめる
相手に「はい」を言わせ続ける
YESセットと呼ばれるものです。
相手に「はい」と言わせることや思わせることを積み重ねることで
相手に同意を得やすくするものです。
具体的には相手に「はい」＝「YES」という言葉や問いを投げかける。
ex:
「こんにちは〇〇です。
今日は暑いですね(はい)
今月一の最高温度だったんですよ(はい)
外にでるといっぱい汗をかきますよね(はい)
そのとき必要なのは水分補給です(はい)
何故なら人間のカラダのほとんどが水分で
できているからです(はい)
今回水分について記事を書いたので以下
お読みください(はい)」
実際はこんなうまくいくとは思わないですが
このように「はい」を重ねていくことで
読者があなたに対して「はい」と言うのが
当たり前の状態を作ることが目的です。
また、読者に「はい」と言わせるテクニックで
どちらになっても「はい」と答えざるを得ない文章もあります。
ex:
「あなたはこの案に関して、賛成かもしれませんし、
反対かもしれません」
どちらであっても「はい」ですよね。
これも使えるテクニックなので是非。
マインド・リーディング
相手の心を読む＝マインド・リーディングになります。
「そんなことできるわけないよ」
と思ったのではないでしょうか？
正確にいうと
「相手の心を読んだフリをする」
です。
ここではすぐに使える手法を２つあげます。
(1)占い師(全員ではありません)がよくする手法に
”誰にでも当てはまるような問いかけをする”
があります。
例えば、髪が薄いことに悩んでいる人に対して
「あなたは髪が薄いことについて
悩んでいますよね？」
といえば当てはまりますよね。
言っていることはそんなに難しいことではないのにも
かかわらず、相手からしたら
「この人、私のことわかってくれている」
と思うわけです。
(2)相手が思うであろうことを先に言うという手法があります。
例えば
「今だけ0円です」と書いていれば
「『0円！？なんか裏があるのでは...』
とあなたは思うかもしれません」
と書く。
相手の中で「なぜ無料なのか」という疑問を先読んで指摘しているので
自然と続きが気になってしまい、あなたの文章を読んでしまうのです。
文中に命令を入れる効果的な方法
文中に命令を入れるときは質問形式にすると効果的です。
なぜなら潜在意識では命令と受け取りますが
顕在意識ではこれを質問と理解するからです。
質問に対して答える形式をとることで
直接的な命令や依頼をされるよりも選択権があるように感じるため
抵抗感が薄まります。
ex:
「もう少し、静かにしていただけませんか？」
→静かにしろ！
「もう一杯、お水をいただいてもよろしいでしょうか？」
→水をもう一杯ください
主語を省略する
実は文章の中で主語は記述内容の価値判断の
基準という役割があります。
例えば
・「早起きは健康にいいよ」
・「早起きは健康にいいよ」と僕の父が言っていたよ
の場合、言うことは「早起きは健康にいい」ですが
後者の場合、僕の父が主語のため、僕の父のことを
知らない人からしたら、「本当に？」と思います。
結局誰が主張しているかが大事なのです。
逆にいうと、主語をあえて省略することによって
文章が一般化され受け入れやすくなります。
ex:
「3回目のデートでキスするカップルが多いらしいよ」
→主語ないので相手は納得しやすい
「3回目のデートでキスすると僕は思う」
→自分の意見なので警戒されやすい
テクニック自体は難しくないので意識して
使ってみてはいかがでしょうか？
禁止させることで行動を促す。
潜在意識は否定語を理解できない性質を
もっています。
これを利用して「〜をしてはいけません」
という言い方をして行動をとらせます。
これを”否定命令”といいます。
顕在意識では禁止されたことを理解しているが
潜在意識は理解できないのでイメージせざるを得ません。
ex:
「今すぐには契約しようと思わないでください」
→今すぐに契約するイメージを作り出している
「水をこぼしてはいけません」
→水をこぼすイメージを作っている
まとめ
今上げたテクニックはそこまで難しいものでは
ありません。
コピーライティングにおいて何が難しいのか？
それは売る商品・サービスが相手の悩み解決や
願望実現になることを相手にわかりやすく伝え
相手が欲しいと心から思える状態にすることです。
そのために徹底的に
・相手の悩みや願望
・売る商品・サービスから得られる未来(ベネフィット)
・相手に突き刺さる言葉(感情を揺さぶるトリガー)
をリサーチする必要があります。
逆にリサーチがきちんとできていれば今回上げたテクニックと
構成を間違えなければお客様はあなたのところから喜んで商品・サービスを
購入します。
是非このテクニックを使ってあなたも相手の無意識に訴えるライティングを
目指しませんか？
