「なかなか商品が自分のサイトから売れない」
「はりきって管理画面みたけど一切数字が増えていない」
そんな経験あなたにはありませんか？
毎日管理画面とにらめっこして
「なんでだろう？」と思うあなた。
明確な原因に気づいていないのですね。
成果がでるには、お客さんがあなたから
商品を買って始めて生まれます。
そのお客さんなのですが、いろいろな人がいます。
例えば
ダイエット商品を売りたいときに
ダイエットに興味がない人
ダイエットしたいけどやり方がわからない人
早くダイエットして痩せたい人
これだけでも３パターンあります。
３パターンの人に同じ文章でセールスしますか？
いや、しないですよね。
ダイエットに興味ない人にダイエット商品を
セールスしたところで
「売り込んでいる、うっとうしい」
と思われるのが関の山です。
つまり、
”人には最高に刺さる文章になっても、ある人にはまったく見向きもされない文章になる”
のが普通です。
それを変えるための考え方が
OATHの法則になります。
OATHの法則を学んで
間違ったターゲット選定からやめましょう
OATHの法則とは？
OATHの法則はお客さんの問題意識を4段階に
わけたものです。
QUESTの法則を生み出したマイケル・フォーティン氏が
提唱したものです。
1.Oblivious＠無知
2.Apathetic＠無関心
3.Thinking＠考えている
4.Hurting＠困っている
になります。
Oblivious
自分の問題を全く認知していない状態です。
例えば、太っている人であれば太っていることに対して全く気にしていない
状態です。
基本この層に対してセールスするのは非常に困難です。
もしこの層にセールスするのであれば”切り口を変えて攻める”
必要があります。
人間の消費心理の流れとして
「注目→関心→検討→購入」
を使うのですがコピーライティング力が必要なので
真っ先にアプローチする必要はありません。
Apathetic
自分の問題を認知はしているものの、 それについて対処しようとしていない
(興味がない)状態をさします。
例えば、太っている人であれば服が着れなくなったけどまあいいいかと
ソファーで寝転がってポテチを食べている状態です。
この層にアプローチするには
”問題を解決しないと待っている悪い未来を視覚化させること”
です。
「あなたの問題をほうっておくと、こんな悪いことが起きますよ」
というふうに問題を煽ったり、悪い未来を強調するアプローチを
伝え続けることで見込み客になりやすいため
ステップメールを使って教育していくことが一番最適です。
Thinking
自分の問題に対してなんとか解決したいと考えている状態です。
検索エンジンで調べたり本を買ったりする段階の人達をさします。
例えば太っている人であれば太っていることを問題であると気づいており
解決したいけど解決策を探している状態です。
この層には
- 大きな約束(この商品であれば解決できますよと伝える)
- オリジナリティ(他の商品ではなく、この商品を買ったほうがいい理由)
を伝えてあげることが大切です。
Hurting
自分の問題についてすぐにでも解決したい、 解決策が欲しい状態です。
例えば太っている人であれば早く痩せたいと強く思っている人です。
この層にはこの商品が失敗しない理由、この商品を買う安全な理由を
伝えてあげると喜んでかってもらえます
それぞれのレベルにあった訴求が必要
なぜあなたから商品・サービスを購入してくれないのか？
それはお客さんの意識レベルに合った訴求をしていないからです。
例えばHurtingのお客さんに
解決策と解決策が必要な理由を語ってもお客さんを
イライラさせるだけです。
またObliviousのお客さんに
「これいいですよ」「今だけ70%OFFだよ」
といってもお客さんにとっては
「あっそう」と無視されます。
お客さんがどのレベルにあるのかを意識し
それぞれの層にあったアプローチをすることが大切です。
最後に
当たり前ですが、私達はお客さん(人間)に商品・サービスを提供し
購入していただくことで収入を得ることができます。
そのため購入してもらわないと意味がないのです。
そのためには”誰に”＝”ターゲット”のところで間違えると
一生成功しません。
OATHの法則を今日学びました。
改めてあなたのビジネスでターゲット選定から
見直していきませんか？
