あなたの書いた文章はきちんと相手に届いていますか？
商品・サービスのセールスコピーならあなたから商品・サービスを購入して
ますか？
購入されないのはなぜか？
それはコピーライティングのテクニックをどんどんと取り入れても
人間において大事なものに対して訴えかけていないからです。
この大事なものはなんでしょうか？
それは”欲求”です。
もしかしたらあなたも聞いたことがあるかもしれません。
生命の8つの力＝生命の８つの躍動＝LF8
です。
ここでLF8について解説していきます。
生命の8つの躍動(LF8:Life Force 8)
生命の８つの躍動は
ドルー・エリック・ホイットマンが提唱した
人間の持つ８つの強い欲求をさします。
「ドルー・エリック・ホイットマンって誰？」と
あなたは思うかもしれません。
「現代広告の心理技術101」と「クロージングの心理技術21」と
いうコピーライティングにかぎらず、セールスをする上で93%の方が
持っているバイブル書の著者です。
(1)生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
人は本能として生きたいという欲求があります。
エンターテインメントや医療の発達は
「人生を楽しみ、長生きしたい」欲求があってこそです。
(2)食べ物、飲み物を味わいたい
人間は食べ物や飲み物を摂取しないと生きていけません。
手の込んだ料理を作ったり、美味しいものを食べたいのは
この欲求からです。
(3)恐怖、痛み、危険を免れたい
この欲求がないと人間は滅びます。
恐怖には、将来の不安も含まれます。
(4)性的に交わりたい
この欲求がないと、人間は子孫を残すことができず
もう滅んでいます。
恋愛感情の行先はここになります。
(5)快適に暮らしたい
・広い家に住みたい
・寝るなら寝心地のいいベッドで寝たい
と思う欲求です。
(6)他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
努力して、いい学校やいい会社に入りたい
と思うのはこの欲求があるからです。
人は他人と比べ他人より優越感を得たい生き物です。
(7)愛する人を気遣い、守りたい
この欲求がないと愛は育ちません。
・愛する人には幸せであってほしい
・愛する人が持つ痛みや危険は取り除きたい
と思うのはこの欲求だからです。
(8)社会的に認められたい
大人でも子供でも認められたい欲求は持ってます。
他人に認められないとつらいものです。
そのために何かしらのグループに所属し
安心感を得ようとします。
人の後天的欲求9個
「もっと欲求があるよ」という声が
あるかもしれません。
今からあげるのは、人が生まれてから生活する中で
生まれた欲求になります。
(1)情報がほしい
(2)好奇心を満たしたい
(3)身体や環境を清潔にしたい
(4)能率よくありたい
(5)便利であってほしい
(6)信頼性、質の良さがほしい
(7)美しさと流行を表現したい
(8)節約し、利益を上げたい
(9)掘り出し物を見つけたい
この９つの欲求は８つの欲求よりも弱いものになってます。
どちらかと言うと生活に必要なため商品を購入するときに
他の商品と差別化を訴求するときに使います。
実際に使うとき
LF8をどのようにして使ってコピーライティングに活かしていけば
いいのか？
そのためには大きくわけて３つのステップで考えたらいいでしょう。
1.商品・サービスに関係しそうな欲求を見つける
2.商品を手に入れない、使わないことで起こる問題点を煽る
3.商品・サービスを使うことで欲求を満たすことができると伝える
特に大事なのは、2です。
人は損に敏感な生き物だからです。
そのため訴求するときはプラスだけでなくマイナス面でも
考えていきましょう。
最後に
人が行動するのはまず感情が動くことです。
感情を動かすには人間の基本欲求を知らないと
いけません。
”欲求に訴え、欲求を満たせる提案”ができれば
あなたから商品・サービスを買います。
あなたも”生命の８つの躍動”を使って
相手の欲求を揺さぶるコピーを書いていきませんか？
